lunedì 27 aprile 2009

Le riposte sono due

Si e no.

Spesso ce lo dimentichiamo. Una delle prime balle che vi raccontano è che "il cliente ha sempre ragione".

Vero, il cliente ha ragione ma non per questo la risposta è sempre si.
Mi contraddico? Si e no!

Cercherò di farla breve.
Da un lato il cliente ha ragione e va ascoltato, esprime le sue esigenze e le sue aspettative. Dal suo punto di vista ha ragione.
Ma questo non vuol dire che abbia ragione in senso assoluto.

Esiste una cosa che si chiama strategia* (dalla quale deriva il nostro posizionamento sul mercato). Quindi le esigenze del cliente sono giuste e vanno ascoltate e meditate, ma non è detto che siano compatibili con le nostre aspettative e strategie.

Ancora di più in un momento come questo sembra contro natura dire no ad un cliente.
Eppure il si a volte è una strada senza ritorno che sul lungo periodo dà più problemi che ritorno.
Intanto il problema tipico è che la prossima volta il cliente dirà "me lo hai concesso l'altra volta" e tenderà ad alzare l'assicella ma soprattutto non daremo l'impressione di avere in testa una strategia chiara.

Certo, dire si è più facile.
Dire no è qualcosa che è contrario all'essere venditore, la strategia del no è lunga e faticosa.

E, anche se può sembrare assurdo, non devo neppure stare troppo a giustificare i miei no.
Lasciarsi trascinare sulla strada del giustificare punto per punto i particolari è una strada perdente. Diventa una spirale senza fondo. Il cliente non sarà mai contento e a furia di parlare di particolari si perderà di vista il progetto globale. E alla fine non si chiuderà comunque.

Dire no mentre il business non va. Sembra assurdo. Potrebbe essere un punto di forza.

Senza esagerare, se sono sempre no forse è la nostra strategia che è sbagliata.

* lo so torno sempre alla stragia ma quello è il fondamento del fare impresa.

sabato 18 aprile 2009

Si può fare


Ricevo una mail da un lettore che si dice confuso e stanco e mi chiede:

Ma oggi è ancora possibile fare quello che hanno fatto i nostri padri ?[...] Parlo ad esempio degli imprenditori che hanno avviato attività industriali negli anni ' 60 e ' 70. Quelli che oggi [...] hanno 200 dipendenti o più.
Mi chiedo, ma oggi i loro figli sarebbero stati in grado di fare lo stesso ?

Ci sono dentro due domande: è ancora possibile e se i loro figli sono in grado di farlo.

Le risposte sono entrambe si, per me.

Si può ancora fare? Si ma è enormemente più difficile.
Negli anni sessanta il mercato vedeva più domanda che offerta. Bastava produrre e il mercato assorbiva, anche merce non proprio affidabile, mancava tutto, venivamo dalla guerra e l'Italia era un paese povero. In quella situazione i margini erano molto elevati e gli investimenti ritornavano velocemente.
Va anche detto che ho sentito una battuta una volta "guadagnavo più di quanto fatturavo" e molte leggi erano più blande.
Ma poi le aziende devono sopravvivere. Quante delle grandi aziende degli anni 60 sono morte?

Oggi partire è enormemente più difficile, il mercato è più competitivo il ritorno degli investimenti più incerto, ci sono mille e mille leggi e regolamenti da rispettare.
Ma le buone idee pagano. Sempre.
Ricordate sempre che in ogni momento, anche il peggiore, c'è sempre qualcuno che sta facendo i soldi.
Quanti imprenditori sono cresciuti da zero in Cina, India o in Sud America negli ultimi 15 anni? Il mondo non è il nostro paesello.
Certo, per avere successo occorre dimenticare la smania del controllo (per trovare i soldi) e ragionare in termini globali.

Seconda domanda i giovani sono in grado di farlo?
Esattamente come allora, alcuni si alcuni no.
Non tutti negli anni 60 si sono messi a fare gli imprenditori. Non tutti potranno fare gli imprenditori nel nostro secolo.

Chi è stato cresciuto con il senso del dovere e dell'impegnarsi potrà provarci.
Chi è stato cresciuto nella bambagia, tutte vinte e tutto e subito non potrà mai riuscirci.

mercoledì 8 aprile 2009

Dubbi


Non sono certo antindustriale.

Ma a volte mi sorgono dei dubbi, tanti su alcuni "colleghi".

Poi mi rinfranco, non considero certa gente "colleghi".
E comprendo come poi possa nascere l'odio per l'industria.

lunedì 6 aprile 2009

Wiki Solidarietà per il terremoto

Vi segnalo un wiki che cerca di mettere info per gli aiuti

http://terremotoabruzzo.pbwiki.com/

Se ci sono altre iniziative simili prego segnalarle nei commenti

Dura realtà

Ci sono giorni nei quali la vita continua. Impegni, appuntamenti, riunioni pianificate.
Ma quasi ti viene da scusarti perché lo fai.
E ti rimane una inquietudine e una tristezza di fondo.

Immagine reuters via corriere.it