La pagliuzza e la trave

Il mercato è sovrano.
Ma dipende da noi. NOI siamo il mercato.

Tutti ultimamente si lamentano dei pagamenti, dei problemi di cassa, dei clienti.


Eppure dimentichiamo che alla fine moltissimi di questi problemi dipendono (anche) da noi.Come sempre il mio atteggiamento da rompiscatole è "vediamo cosa possiamo fare noi, poi chiediamolo agli altri".


Quante volte per acquisire un cliente abbiamo usato la leva del pagamento? Quante volte abbiamo accettato condizioni capestro (vedi grande distribuzione) per prendere del lavoro?
Quante volte abbiamo lavorato a prezzi non remunerativi per prendere/tenere il cliente?

Parliamoci chiaramente, anche un bambino è capace di vendere a un prezzo più basso con un pagamento più lungo. Qualsiasi coglione mandiate in giro a vendere è capace di farlo così.
Ma come sempre alla fine i nodi vengono al pettine. E le scelte si pagano.
E' più difficile dire no, tenere duro, cercare di vendere, crescere, prendere i clienti con strumenti come servizio, qualità e innovazione. Ma forse sono strategie più durature.

Se tutti avessero il coraggio di non fornire più il cliente che notoriamente non paga, se le aziende ad un certo punto cominciassero a non fornire più chi impone condizioni capestro...
La risposta la so già: c'è sempre un concorrente che non vede l'ora di subentrare.

Vero, ma allora voi non siete nulla? Il vostro marchio, la vostra qualità non contano nulla?
Siete sostituibili dalla sera alla mattina?

Ma allora non lamentatevi, non siete una azienda, siete uno zombie, morti da tempo, in piedi grazie a qualche marchingegno ma inevitabilmente destinati a morire.

Inutile chiedere come sempre l'intervento divino, o del governo. La legge sui pagamenti esiste da tempo. Quanti di voi l'hanno applicata? Quanti l'hanno bellamente ignorata?

Quanti si lamentano dei clienti poi sono i primi a fare lo stesso con in fornitori?
Quanti sedicenti direttori acquisti come prima mossa mandano una bella letterina dicendo che i pagamenti sono spostati avanti di x giorni o chiedono uno sconto dell'x% per "continuare ad acquistare"? Quanti a fine mese in base ai soldi che hanno decidono di non pagare un po' di fornitori?

Quanti hanno il coraggio di rinunciare a fatturato per non servire chi non paga?
Quanti hanno la voglia di condividere una banca dati dei cattivi pagatori?
Quanti sono disposti a essere corretti e puntuali nei confronti dei fornitori?

I clienti si scelgono e "fanno tutti così" è un scusa debole, se non siete capaci di fare meglio degli altri con coraggio e spirito di iniziativa cercatevi un bel posto tranquillo da dipendenti che è meglio.

La bolla finanziaria non ci ha insegnato nulla?
E' ora di tornare indietro, lavorare con meno debiti.
Hai i soldi? Compra. Non hai i soldi? Non ti vendo.
Oppure se devo farti da banca mi paghi un prezzo che remuneri anche il prestito (rischio compreso).

Il caro vecchio direttore

Sulle banche ho idee mie, spesso non "allineate" con quelle dei miei colleghi.
Prendo spunto dal mio post su Unicredit e sulla notizia della riconversione a banca unica.

Io ho sempre visto di buon occhio la riorganizzazione in banche specialistiche, una maggiore specializzazione, secondo me, era funzionale rispetto alla situazione precedente.
Molti oggi rimpiangono "il caro vecchio direttore di banca" che sapeva tutto del cliente, ti veniva a trovare e si metteva una mano sul cuore.
Io no.

Me li ricordo quei direttori di banca, qui in provincia, con la loro puzza sotto il naso, più propensi a prestare i soldi ai consoci del Rotary o del Lions e ai notabili locali (dei quali sentivano di fare parte) che a chi li meritava.
Gente che parlava in dialetto (con tutto il rispetto per il dialetto) capace di "valutare l'impresa" in base al conto corrente del proprietario più che alla capacità di generare reddito o fare innovazione. Gente che ti schiacciava l'occhio per chiederti quanto facevi di nero piuttosto che interessata alla trasparenza del tuo bilancio.
Mi sono sempre trovato molto meglio con i direttori provenienti da Milano che con quelli di provincia. Forse per la mia mentalità più "business", uno dei migliori complimenti che ricordo è "lei non sembra un imprenditore di provincia".
Insomma, magari ero capitato male io, e, certo, la romanzo un po'. Ma non ho grandi rimpianti per quei direttori tuttologi che trattavano dal piccolo mutuo per la casa alla operazione di finanza straordinaria dell'azienda.

In una prima fase l'introduzione delle banche specializzate mi ha messo in contatto con persone più formate e portate ad un ambiente business (siamo nel corporate) che vecchio stile. Più interessata a capire il management, le dinamiche e i progetti aziendali che puramente le garanzie fornite.
I gestori (che non cambiano) hanno fornito l'opportunità di un rapporto di conoscenza continuativo e offrono un punto di contatto unico molto utile per le esigenze aziendali. Gli esperti trasversali, per zona o a livello nazionale forniscono, su richiesta, consulenza di alto livello.
Soprattutto nel corporate le autonomie dei direttori erano, tranne operazioni straordinarie, spesso più che adeguate per concedere le linee di credito necessarie.
Si organizzavano operazioni anche importanti in mezza giornata.

Insomma un netto miglioramento. Perlomeno per come l'ho vissuta io.
Certo, poi va anche a fortuna, probabilmente il direttore della mia filiale era particolarmente in gamba.

Oggi le banche, in un momento di crisi e di perdite enormi sulle linee affidate (il contenzioso è esploso) stanno riconsiderando la loro organizzazione. Stanno scoprendo che la girandola di responsabili non permette di approfondire il rapporto. Se me lo chiedevano potevo dirglielo anch'io, ad una cifra certo inferiore a quella probabilmente spesa in consulenti.

Ma non credo utile riportare tutti i clienti sotto un unico responsabile, che dovrà occuparsi del piccolo assegno scoperto del privato e di seguire le aziende, sempre impegnatissimo. Non lo so, a me pare che nelle aziende si vada verso la trasversalità delle competenze per avere una visione globale dei processi ma verso una forte specializzazione e delega operativa.
E che le banche stiano invece tornando ad un modello di centralizzazione antico. Vedremo.

Vocali

Ho il puk, farò la pec, non penso di vaccinarmi con pic, mi interessa il pac, ma in tutto questo ci ho capito poc.

Housebank

Leggo a pagina 25 del Sole 24 Ore di Domenica l'intervista a Sergio Ermotti, Deputy CEO di Unicredit che parla di board, legal entity, business model, hedging, capital market, retail.

Poi dice che un cliente con la housebank (concentrazione del lavoro, conti sia aziendali che personali) può ottenere migliori condizioni.
Probabilmente se non si chiama Unicredit.

Sono sempre più convinto, visto che quella era la nostra housebank, che non arriverò a vedere, con i conti lì, la ennesima ristrutturazione con fusione con relativi casini per comunicare a clienti, fornitori ecc il cambio dei riferimenti bancari.

Visto che gli piace tanto l'inglese gli dico io la definizione di Unicredit ultimamente: sucks.

Previsioni

Leggo questa notizia e mi viene in mente una cosa.
Nell'ultimo periodo ho passato parecchio tempo in meridione (per lavoro).

Un mio contatto là, che gira molto quelle zone, mi ha detto che secondo quello che dicono molti il governo cadrà.

Pare che stia colpendo molto duramente le organizzazioni criminali.
E che queste si stiano dando da fare per "difendersi".

Un paio di considerazioni: fosse vero mal si coniugherebbe con la diceria di Berlusconi mafioso.
E fosse vero siamo messi male se la criminalità organizzata è più potente della opposizione (c'è?) e in grado di fare cadere il governo.

Vedremo. Fosse vero, soprattutto il come cadrà sarà interessante.
Potrebbe sempre cadere per una fronda interna di eletti là.