lunedì 23 novembre 2009

La pagliuzza e la trave


Il mercato è sovrano.
Ma dipende da noi. NOI siamo il mercato.

Tutti ultimamente si lamentano dei pagamenti, dei problemi di cassa, dei clienti.


Eppure dimentichiamo che alla fine moltissimi di questi problemi dipendono (anche) da noi.Come sempre il mio atteggiamento da rompiscatole è "vediamo cosa possiamo fare noi, poi chiediamolo agli altri".


Quante volte per acquisire un cliente abbiamo usato la leva del pagamento? Quante volte abbiamo accettato condizioni capestro (vedi grande distribuzione) per prendere del lavoro?
Quante volte abbiamo lavorato a prezzi non remunerativi per prendere/tenere il cliente?

Parliamoci chiaramente, anche un bambino è capace di vendere a un prezzo più basso con un pagamento più lungo. Qualsiasi coglione mandiate in giro a vendere è capace di farlo così.
Ma come sempre alla fine i nodi vengono al pettine. E le scelte si pagano.
E' più difficile dire no, tenere duro, cercare di vendere, crescere, prendere i clienti con strumenti come servizio, qualità e innovazione. Ma forse sono strategie più durature.

Se tutti avessero il coraggio di non fornire più il cliente che notoriamente non paga, se le aziende ad un certo punto cominciassero a non fornire più chi impone condizioni capestro...
La risposta la so già: c'è sempre un concorrente che non vede l'ora di subentrare.

Vero, ma allora voi non siete nulla? Il vostro marchio, la vostra qualità non contano nulla?
Siete sostituibili dalla sera alla mattina?

Ma allora non lamentatevi, non siete una azienda, siete uno zombie, morti da tempo, in piedi grazie a qualche marchingegno ma inevitabilmente destinati a morire.

Inutile chiedere come sempre l'intervento divino, o del governo. La legge sui pagamenti esiste da tempo. Quanti di voi l'hanno applicata? Quanti l'hanno bellamente ignorata?

Quanti si lamentano dei clienti poi sono i primi a fare lo stesso con in fornitori?
Quanti sedicenti direttori acquisti come prima mossa mandano una bella letterina dicendo che i pagamenti sono spostati avanti di x giorni o chiedono uno sconto dell'x% per "continuare ad acquistare"? Quanti a fine mese in base ai soldi che hanno decidono di non pagare un po' di fornitori?

Quanti hanno il coraggio di rinunciare a fatturato per non servire chi non paga?
Quanti hanno la voglia di condividere una banca dati dei cattivi pagatori?
Quanti sono disposti a essere corretti e puntuali nei confronti dei fornitori?

I clienti si scelgono e "fanno tutti così" è un scusa debole, se non siete capaci di fare meglio degli altri con coraggio e spirito di iniziativa cercatevi un bel posto tranquillo da dipendenti che è meglio.

La bolla finanziaria non ci ha insegnato nulla?
E' ora di tornare indietro, lavorare con meno debiti.
Hai i soldi? Compra. Non hai i soldi? Non ti vendo.
Oppure se devo farti da banca mi paghi un prezzo che remuneri anche il prestito (rischio compreso).

18 commenti:

Guido ha detto...

Come ho scritto già l'altro giorno su FF, molti clienti vedono l'impresa come la migliore banca: anticipa il Capitale, se tutto va bene, lo recupera in piccole rate e allo 0%, e se non saldano non puoi farci nulla. Con la giustizia italiana, ricorrere al legale sarebbe un'ulteriore perdita.

La Valigia Delle Idee ha detto...

D'accordo su tutto, un po' meno sull'ultima affermazione. Applicare un ricarico e fare da banca è stata una strategia molto usata in passato, anche per sviluppare mercati inesistenti oppure per fornire la PA. In entrambi i casi oggi le cose non funzionano più.

Woman ha detto...

Un applauso.
Giusto per dire: ho preparato proprio oggi un bel pallet con su tutti gli stampi di un cliente (pronti per il ritiro) che ha "tirato" troppo. Lascio al mio concorrente la "soddisfazione" di produrre consegnando oltre che i pezzi anche un po' di euri perche' sottocosto.

Mauro R. ha detto...

Parole sante. Posso confermarti che la maggior parte delle piccole imprese del mio territorio si trovano in difficoltà proprio per i motivi che hai elencato. E' pur sempre una generalizzazione, chiaramente, ma ben fatta e che rispecchia una parte enorme della realtà di oggi.

duca ha detto...

Concordo al 100% e aggiungo che le crisi servono proprioa questo a far piazza pulita di quelli che non hanno un marchio, non hanno prodotti e servizi all'altezza e aggiungo non hanno una rete di vendita adeguata. Chi ha queste caratteristiche soffre oggi come tutti, ma sopravviverà e domani avrà campo libero, gli altri soccomberanno. Dalle mie parti ci son aziende della prima categoria e della seconda. Tanto per non far nomi....Max Mara appartiene alla prima categoria e ci giocherei le palle che tras 5 anni sarà più in forma e più leader di adesso. Alla seconda categoria appartiene Mariella Burani.....tanta finanza e una scarsa attenzione ai prodotti e alla rete di vendita, figli che si immprovvisavano finanzieri e mariti che amavano correre la Mille/miglia con Ferrari sfavillanti.....io non ci scommetterei non solo le palle, ma nemmeno un cent.

Guido ha detto...

Chi ha forza e coraggio d'investire oggi, tra 5/10 anni distruggerà tutti i diretti concorrenti!

Francesco Cuccuini ha detto...

Quanti hanno il coraggio di rinunciare a fatturato per non servire chi non paga?
Quanti hanno la voglia di condividere una banca dati dei cattivi pagatori?
Quanti sono disposti a essere corretti e puntuali nei confronti dei fornitori?


...parole sante!

Ivan Crema ha detto...

Si, tutto vero e sacrosanto, come potrei non concordare? ma non viviamo in un mondo perfetto e le generalizzazioni sono sempre fallaci. Non vorrei essere sempre il bastian contrario del caso, ma tenete presente che ci sono aziende che producono oggetti "poveri", dove le battaglie si giocano sulla terza cifra decimale e il loro mercato è la nichhia della nicchia, percui certe "worst practices" sono parte della strategia commerciale. Ovvero spesso si DEVE accettare di produrre un articolo pur se con margini zero, per tenersi il cliente che comunque ordina anche gli articoli che gli vengono poi venduti con margine positivo. Spesso si accetta un ordine che si ripagherà giusto le spese, ma almeno non si tengono gli operai fermi (è una forma di auto-finanziamento, se volete). Spesso si accettano pagamenti lunghi perchè non c'è veramente alternativa. Non ci chiamiamo tutti Maramotti.
Certo è che, una volta presa questa strada perchè vengono riconosciute le "cause di forza maggiore", non si può poi andare a lamentarsene, nemmeno al bar.

Anonimo ha detto...

D'accordo che le leve pagamenti/prezzo non devono essere la sola strategia di vendita, ma confrontandosi sul mercato se hai prezzi troppo alti ( rispetto ai concorrenti e produttori di beni sostituibili ) puoi farlo solo se operi in monopolio oppure finisci fuori dal mercato.
Le responsabili comunque sono in capo a chi decide in Azienda non di chi deve meramente eseguire strategie decise da altri.
Su questo "Imprenditore" concordi che ci sono tuoi colleghi capaci solo di dare colpe ad altri tranne che a prendersi le proprie responsabilità.
Essere imprenditore non vuol dire che quello che pensi è sempre corretto a prescindere ( leggasi anche il caso citato dei Burani ).

Baldo ha detto...

La situazione però è un po' più complessa... i cattivi pagatori magari li conosciamo, è che ultimamente anche quelli buoni e bravi stanno allungando i pagamenti. La storia è sempre quella: i miei clienti non sono puntuali, la banca che pressa... a volte sono cose vere, a volte no. L'impressione quando si esce a vendere in questi ultimi mesi è che si debba scegliere il "meno peggio". Non per la foga di vendere, ma per la realtà delle cose. Se poi ci metti qualche concorrente che abbassa i prezzi in modo scandaloso per vendere un po' di più e farci bella figura con possibili acquirenti dell'azienda, il panorama è completo. Navighiamo a vista, impieghiamo un po' più di tempo a fare recupero crediti, cerchiamo di evitare le fregature...

Anonimo ha detto...

Pagare di più per le forniture rende i propri prodotti meno competitivi. È tanto astuto quanto tagliare il ramo su cui si é seduti.

Il fornitore può perseguire la strategia che lei auspica solo se si trova in una posizione di forza nei confronti del cliente. Ma l´economia italiana ha poche ditte in questa situazione--e molti zombie.

Questo spiega perché quello che lei auspica non avviene e non può avvenire.

***

Il futuro é nero.

L´Italia ha bassa produttivitá, alto debito e valuta forte. Queste condizioni sono incompatibili tra loro. È la stessa situazione in cui si trovava l´Argentina prima della crisi. Solo che ora per l´Italia é peggio: non ha le risorse dell´Argentina e molti altri paesi si trovano contemporaneamente in pessime condizioni economiche.

Tra dieci anni l´Italia sará molto più povera di oggi.

Anton

Anonimo ha detto...

Vi racconto una storiella. Quando facevo l'imprenditore "serio" e preoccupato di portare a casa lavoro ero sempre attento a non sbagliare parole con i clienti , non sia mai che fraintendano...., e a cercare di accontentarli sui pagamenti ed il prezzo finale (nei limiti del possibile). Vivevo, in quei momenti, forti stati di disagio perchè, ovviamente, dovevo fare buon viso a cattivo gioco. Poi un giorno ho cominciato a sbattermene del frignare continuo dei clienti ad ogni nuovo ordine (mio settore, meccanica) , quando venivano a trovarmi in ufficio perchè al telefono non mi piegavo, quasi mi veniva voglia di mandarli a quel paese o di ridergli in faccia...ma sono un signore. Il bello è che piano piano anzichè accettare il loro prezzo , loro hanno cominciato ad accettare il mio.......la storia finisce che poi mi sono rotto le balle e mi sono trasferito ai tropici, perchè non ne potevo più di questo tatrino.

Anonimo ha detto...

x l´anonimo sopra:

La storia é interessante. Evidentemente, aveva più potere negoziale nei confronti dei clienti di quanto lei stesso avesse realizzato. L´ha scoperto quando ha cambiato approccio, non ha cambiato approccio perché l´aveva scoperto. É andata bene.

Se i clienti avessero trovato un prodotto simile a prezzo più basso, magari prodotto in Cina o in Romania, avrebbero smesso di chiamarla.

Questo é quello che succederebbe a molti. E chiuderebbero. Subendo, cercano di campare un giorno in più.

Ottima la decisione di trasferirsi.

Anton

Anonimo ha detto...

E' la fine che stanno facendo tanti imprenditori della Franciacorta e della Valtrompia.
Per definizione qualcuno con cattiveria li chiamava i "cinesi d'italia" soprattutto gli stampatori.

Anonimo ha detto...

Buffo quelli definiti "cinesi d'Italia" ( una casa un'aziendina )adesso si lamentano di quelli veri.
Che dire hanno dimenticano quando erano loro a far chiudere fabbriche altrove.

Anonimo ha detto...

PROVE DI FORZA CON I CLIENTI

Assumere un atteggiamento antagonistico nei confronti dei clienti può essere pericoloso per il lungo termine.

Messo di fronte al "prendere o lasciare," il cliente spesso deve piegarsi e accettare condizioni che non gli vanno bene. Nell´immediato non c´é molta scelta.

Ma dopo?

Al cliente probabilmente non piacerá nè sentirsi costretto, nè pagare più di quello che voleva.

La mossa successiva, prevedibilmente, sará quella di fare ogni sforzo per trovare un altro fornitore. Di solito, subentra la determinazione a non trattare mai più con il primo e di fargli anche una pessima pubblicitá.

Quindi, la strategia potrebbe apparire vincente il giorno dopo. Ma potrebbe risultare suicida in periodi più lunghi.

Ci sono approcci migliori.

Anton

Mamma F ha detto...

Ma sei un grande!!! io non solo sono mamma (nel mio blog) ma anche imprenditrice di una società di ingegneria acustica che a volte paga le spese di magagne di cui parli, ma ALTRETTANTO spesso punta i piedi. Che bello non esser soli!

Anonimo ha detto...

..da il Sole 24 ore
"In ogni caso - dice il ministro ai giornalisti - non scambiate il dito con il cielo: quello che conta non è quanto incassa lo Stato ma soprattutto cosa rientra in Italia».
.. Questo vuol dire anche che c'è fiducia verso l'Italia e il Governo. Si diceva che i capitali votano con le gambe: prima votavano uscendo ora rientrando"..
Ora, ci si può giustamente indignare per l'istituzione dello scudo fiscale, però, con un pò più di pragmatismo, dopo i primi 5 minuti occore riflettere che:
- sono entrati oltre 100 mld di € (100 MILIARDI!!!) in Italia
- se riapriranno lo scudo ne potrebbero entrare altrettanti (ALTRETTANTI!!!)
Ora, questi 100/200 mld. di €uro, oltre ad andare in buona parte a tappare le falle di fidi/garanzie/fondi e fondetti bancari apertesi durante questa crisi (sempre meglio che tapparle coi soldi pubblici, no?), rientreranno in circolo nell'economia del paese..
Significheranno giocoforza nuove imprese, nuove infrastrutture, nuovi immobili, lavoro, ecc..
In sostanza, mi sembra la più grossa emersione di "nero" della storia, un nero che da domani contribuirà anche a livello fiscale nel paese.. a meno che i "reimportatori" di capitali non vogliano subito riportarli via dopo aver tappato i buchi!
Insomma, il Tremonti che spesso mi genera sconcerto se non derisione, stavolta pare averla fatta giusta: non ha "sbracato" in finanziaria con Brunetti e Brunettini che a gran voce gli chiedevano di spendere, e con lo scudo c'è scappato un punturone alla "Ben Jhonson" che se non rivitalizza questo l'economia italiana non vedo chi possa più farlo..
Che ne pensi, dato anche che è un pò che non ti leggiamo in un nuovo contributo?
Marco