venerdì 16 gennaio 2009

Chiusura del cerchio

Prendo spunto da una serie di commenti al mio post precedente per tornare sull'argomento flussi di cassa.

Troppo spesso ci si dimentica (purtroppo) che il ciclo della vendita si chiude nel momento in cui incasso i soldi, non quando emetto la fattura.
Si chiamano flussi perché sono come un fiume, se prelevo e non alimento si secca.

La domanda che mi si pone è "quando smettere".
La teoria vuole che si debba fissare un fido e non andare oltre quello. La realtà, soprattutto in una PMI ma non solo, è che spesso la regola non viene rispettata.
E quindi ci si trova nell'eterno dilemma citato "credo ci siano clienti che sono in sofferenza,non pagano,magari da due-tre mesi(dopo aver mandato insoluta la fattura magari a 120gg) e chiedono ulteriori dilazioni e merce [...] dove dire stop?o perche' non incassa o perche' poco c'e'poco margine con il rischio di perderlo definitivamente."
Come sempre sarebbe bellissimo avere la formuletta magica, ma come sempre non esiste (se le aziende funzionassero a formule le potrebbero gestire i computer in autonomia).

Ci sono diversi fattori in gioco.
Il più importante è certamente la "sostituibilità" del mio prodotto (parlerò di prodotti ma è uguale per i servizi).
Che ha a sua volta diversi fattori (lead time, capacità produttive ecc).
Se ho un prodotto che basta fare dieci chilometri e trovo immediatamente sul mercato in abbondanza e comparabile sono nella cacca, ma per colpa mia che non ho fatto una strategia di differenziazione in passato.
Quasi sempre invece ci sono fattori che non permettono l'immediata sostituzione nel brevissimo termine.

Altro fattore è (pur tenendo conto del sempiterno ABC 80/20) quanti clienti ho. Se non mi paga il mio unico cliente non ho alternative. Ma anche qui la colpa è mia: perché ho un solo cliente?
Se si tratta di un cliente importante ma che mi fa il 10% del fatturato posso più facilmente tenere duro, rischio di più con la perdita del dovuto che con la perdita dei margini del 10% del fatturato.

Poi come sono messo con la cassa e i margini? Posso permettermi di dargli fiato (se ci credo) e usare questo come vantaggio competitivo?

Altro fattore, ho clienti ripetitivi (e questo credo sia il caso) o spot? Se sono spot sono molto più difficili da gestire in caso di contenzioso. (ma il settore me lo sono scelto io...)

In parte conta anche il settore e le sue prassi, ma spesso questa è la scusa dei venditori.

E quindi diventa un problema di coraggio della direzione aziendale.
Conta di più "educare" il cliente che non può sempre fare quello che vuole e dimostrarsi forti o prevale la paura di perdere il cliente?
Di solito si tende ad utilizzare la tattica del bastone e carota, mostrarsi troppo deboli non paga.
Se ti concedo su richiesta 30 gg di pagamento dopo sei mesi me ne chiederai altri 30 e sarà difficile dire di no, magari solo per una volta, e la volta dopo me l'hai fatto la volta scorsa ecc.
Ma non si può neppure sempre dire no.

Certo il rischio magari di fermare un cliente è grande, ma basta avvisarlo per tempo che oltre un certo limite non si va.
E il momento per dire basta intanto prima o poi arriva. Meglio prima allora.
E parliamo di cliente che credo possano proseguire. Dare credito ad uno per non farlo fallire (capita) è un ottimo modo per fallire. Quel tipo di cliente non è meglio se lo ha un concorrente?

Insomma alla fine, come al solito, quello che accade oggi è figlio delle scelte fatte in passato.
come sempre quando ci sono dentro è tardi.

Personalmente noi siamo molto rigidi con il discorso pagamenti, sappiamo che ci costa in termini di fatturato, ma costa anche avere un ufficio recupero crediti, andare in rosso in banca, dover regolare la crescita sulle necessità di capitale per finanziare il circolante.
Questione di scelte.

E non credete mai quando vi raccontano che "funziona così". Da qualche parte c'è un cliente liquido disponibile a pagare bene e subito il prodotto che avete da dargli se soddisfa le sue esigenze e lo fa guadagnare.

2 commenti:

Anonimo ha detto...

grazie per aver portato la sua esperienza.Credo anche che andrebbe educato tutto un sistema.ad esempio,poiche' le banche per concede affidamenti vogliono il bilancio,ma soprattutto potendo vedere i flussi di cassa e la disponibilità non possono accampare scuse tipo,non conoscevo la situazione del cliente ecco che sarebbe interessante una norma che vanifica la validità delle fideiussioni bancarie(fatte a vantaggio della banca)in caso di fallimento di una azienda.Questo perche' hanno l'interesse in presenza di beni sufficienti a far credito,tanto l'inchiappettata la prendono i fornitori che si soddisfano comunque dopo la garanzia.Ecco che certe situazioni sarebbero maggiormente chiare.ma nessuna associazione di categoria spinge in questo senso.e inoltre il problena della deducibiltà fiscale dell'insoluto.Da notare che adesso,poniamo il caso che vendo a tizio 100 lire e tizio non mi paga,devo oltretutto pagare oltrea 60 di tasse(una vera idiozia)potendo andare a credito solo dopo il fallimento di tizio ,quindi anni e anni,sempreche' non rimanga inchiappettato perche' il cliente rientra nella possibilità della legge prodi che congela tutto con il rischio di poter portare a credito anche oltre 20 anni dopo.anche qui tutto tace da parte delle associazioni.

enrica ha detto...

Il dilemma che poni, se sia meglio perdere un potenziale cliente chiedendogli il bonifico anticipato (o il contrassegno per i piccoli ordini) oppure rischiare di perdere un pagamento perché gli si sono concessi i 30-60 giorni dffm non è da poco, specialmente in tempi di crisi in cui per vendere tavolta si è disposti a scendere a compromessi che diversamente non sarebbero accettabili.
Ma a maggior ragione, se si hanno poche risorse, o perché c’è crisi, o perché la banca ha stretto i cordoni della borsa (adesso c’è Basilea 2 !) bisogna stare più attenti ancora. Se uno non sbracava prima e chiedeva l’anticipato, non c’è ragione adesso per non farlo: se un cliente è a posto normalmente lo accetta (magari con un piccolo sconto cassa di incoraggiamento), altrimenti se non è posto non si fa più sentire e in questo caso non hai perso un cliente ma un bidone. Questo per esperienza personale. Io lavoro in un’azienda dove la crisi non si sente più di tanto (per fortuna) e possiamo permetterci ora come prima di decidere noi i termini di pagamento. Nonostante una politica molto prudente, un paio di batoste in passato le abbiamo incassate lo stesso, per un paio di clienti che sono falliti. Non so che cosa sarebbe successo se avessimo sempre concesso credito a destra e a manca.