lunedì 13 febbraio 2006

Valore aggiunto 3

Proseguo il discorso del valore aggiunto.
Componente importante della capacità di creare valore aggiunto è la propensione al cambiamento e al miglioramento continuo che un'azienda ha.

L'errore peggiore che ciascuno di noi può fare, soprattutto in tempi come gli ultimi anni è quello di non tenere occhi e orecchie ben aperti. L'idea che perchè una cosa è stata di successo fino a domani, lo possa essere anche dopodomani.
Avere ordini per il 2006 mi risolve il problema a breve, ma nel 2007 cosa succede?
Ci sono interi settori come tessile e calzaturiero, ad esempio, che hanno sottovalutato i segnali o i programmi di apertura dei mercati post-wto. Che i cinesi avrebbero avuto via libera si sapeva (se uno si informava) da anni. Ma la maggior parte non hanno fatto nulla o quasi per prepararsi.

Si può morire di troppo successo se non si sta attenti all'evoluzione del mercato. Se non si cerca di capire che la concorrenza non è solo quella diretta.
Il famoso caso dei cioccolatini: il cui concorrente non sono (solo) gli altri produttori di cioccolato, ma anche il fioraio e la bigiotteria, il gelataio e H&M o Zara. Perchè domani, per San Valentino posso decidere di comperare fiori, cioccolatini, un monile o una maglietta.

Allora per creare valore aggiunto occorrono persone sveglie che escono dalle fabbriche e annusano l'aria, controllano cosa fanno i concorrenti, cercano di capire cosa interessa a chi compera i miei prodotti e chi decide la vendita del mio prodotto.
Ci sono prodotti comperati dal consumatore (es. sullo scaffale del supermercato) e allora devo operare perchè scelga il mio (packaging, pubblicità, esposizione) oppure venduti dal trade (percepito come consulente) e allora contano i margini e il rapporto con il trade.
A volte vedo aziende spendere cifre enormi di pubblicità e poi vado nel negozio e il commerciante mi sconsiglia il prodotto e mi vende quello che vuole lui.

Allora attenzione a cosa succede fuori.
Mi capitato di stupire dei colleghi chiedendogli se avevano mai provato ad andare a comperare un loro prodotto: occhio pallato sfuggente. Gente che perdeva il mercato perchè non aveva capito il processo con il quale il suo prodotto era venduto.

E cambiare, stupire i clienti, innovare continuamente i prodotti le politiche di marketing.
Oggi "tira" molto il nuovo, la gente ha la mania delle novità.
Basta vedere un mercato ipercompetitivo come la telefonia. Avete presente la quantità di modelli/mese che escono? Nella maggior parte dei casi è fumo, estetica, il cuore è il solito.

2 commenti:

Francesco ha detto...

E’ vero, rinnovarsi e sorvegliare il mercato sono attività fondamentali. In America l’ultimo tormentone è che l’imprenditore deve lavorare “on the business” anziché “in the business”. E cioè cercare di staccarsi della gestione quotidiana per ripensare continuamente i prodotti, la pubblicità, l’organizzazione. Il vero imprenditore mentre fa una cosa ne ha già in testa altre cinque – provando nuove strade si trova quella di successo, che a volte è una sorpresa. Chi arriva primo ha maggiori margini, meno concorrenza e magari può imporre il suo marchio. E sopra tutto (come nel caso della concorrenza cinese) ... sopravvive!

L'imprenditore ha detto...

Tutte cose (permettimi di dirlo) sulle quali insisto da quando ho avviato questo blog.