lunedì 3 aprile 2006

Cosa compera il tuo cliente?

Siamo in una civiltà che si pone nella fascia alta della piramide di Maslow, ormai da noi quote bassissime di persone si trovano alla base.
Allora cosa comperiamo?
A mio parere tre cose emozioni, tecnica, prezzo.
Dal mix di queste cose che costruisco per i miei prodotti avrò il risultato (a patto di essere poi coerente).

Ma chi fa il mio mestiere si ferma mai a chiedersi cosa il suo cliente sta comperando? Non quello che lui pensa di vendergli... quello che il cliente realmente compera!

Negli ultimi anni i più svegli tra chi produce materiale "tecnico" come impianti o macchinari industriali si sono accorti che ormai tutti abbiamo il gusto dell'estetica. Allora non bastano più i contenuti tecnici, occorre inserire le emozioni, il design.
Basta vedere ad esempio un tornio, il più classico di ciò che trovate da un metalmeccanico. Una volta erano pezzi di ghisa nel migliore dei casi con gli spigoli arrotondati. Oggi ci sono anche in questo settore dei macchinari studiati dal punto di vista del design in modo approfondito.
Nessuno più accetta di acquistare qualcosa di "brutto". E spesso il design è quello che porta valore aggiunto. Insieme alla comunicazione che deve essere appropriata e coerente.

Se in alcuni settori il design è preponderante (moda e arredamento) in altri è quello che può fare la differenza.
Non va dimenticato che in una fase di margini bassi come quella attuale ogni piccolo incremento che si ottiene sul prezzo che si riesce a spuntare ha una ricaduta elevata sul bilancio.

Altro esempio, oggi diamo per scontato che un'automobile abbia una certa serie di contenuti, alla fine la gran parte sceglie quella che gli sembra offrire il giusto mix prezzo-emozioni-contenuti. Spesso con una preponderanza delle emozioni.

L'errore peggiore (l'ho già detto mi sa) è non avere una funzione di sviluppo prodotti equilibrata, con i tecnici che si innamorano delle soluzioni tecniche nascoste o i designer che sacrificano l'ergonomia al disegno.

Allora cosa compera il cliente?
Se compra il prezzo... ci sono i cinesi. L'unica è riempire di emozioni il nostro prodotto.

2 commenti:

Melanippe ha detto...

Bellissimo post, la frase finale è bellissima. Complimenti :-)

Sisia ha detto...

E' importante anche fidelizzare i clienti, oltre ai dipendenti. Per info www.4incentive.com